Cái điều quan trọng nhất nhất trong các chuyên đề này cũng như suốt cái 2 cái giờ trước mà chúng ta đã trao đổi với nhau thì nó có một cái thông điệp lớn nhất mà tôi vẫn cứ muốn nhấn đi nhấn lại với anh chị em để chúng ta nắm được và chúng ta thay đổi cái cái cái tư duy đó là gì ạ? Đó là. Trong cái bối cảnh ngày nay hãy cố gắng xóa bỏ cái ranh giới, xóa bỏ được càng nhiều càng tốt. Cái ranh giới giữa kinh doanh bán hàng và marketing. 2 cái anh đấy, nó phải là đồng thời chứ không thể nào mà bây giờ mà công ty mình đến ít nữa. Nó lớn hơn một tý lại bố trí phòng marketing riêng rồi lại phòng mà bán hàng riêng. Thế thì cái cái sự làm việc với nhau là nó rất khó. Vậy thì đến cái điểm này có thể anh chị em chưa tin? Tôi biết là như vậy chưa tin là bởi vì chúng ta nhìn thấy ở ngoài kia rất nhiều doanh nghiệp, thậm chí là các công ty lớn. Người ta vẫn đang duy trì là phòng marketing riêng, phòng bán hàng riêng và phòng chăm sóc khách hàng riêng.
Nhưng xin thưa, chúng ta nhỏ lắm. Phải nói thật là rất nhỏ. Cho dù bây giờ ở đây có những anh chị mỗi 1 5 đạt đến 100 tỷ tiền doanh thu, nhưng như vậy thì cũng vẫn là nhỏ chứ chưa phải là cái gì đó to tát. Đấy, thế thì với cái nhỏ như thế, một mặt là nó cần cái sự linh hoạt để chúng ta chuyển đổi khi bối cảnh nó thay đổi. Khi các điều kiện thị trường, nó không còn những cái toan tính ban đầu. Nhưng một mặt cái xu thế nó đòi hỏi phải như thế. Là cái xu thế là cái xu thế mà ngày xưa thì lấy sản phẩm làm trung tâm. Còn bây giờ thì lấy khách hàng làm trung tâm. Lấy khách hàng là trung tâm, nghĩa là ông bán sản phẩm gì thì cũng phụ thuộc vào cái thằng khách hàng này chứ gì? Mà cái key để nghiên cứu để tìm ra được một cái sản phẩm mà cái thằng khách hàng nào nó gần à thì nó có 3 cái chuyện, một là công việc của nó, 2 là cái cầu của nó. 3 là cái gì ạ? À 3 là cái nỗi đau của nó. Đấy. Có 3 cái yếu tố này, chúng ta lúc nào cũng phải cũng phải đặt nó vào trong đầu mình, tức là gì ạ? Anh cố gắng thực hiện để giải quyết cái công việc cũng như nỗi đau và đáp ứng được cái cầu này cho khách hàng thì lúc đấy có nghĩa là anh đáp ứng được. Cái nhu cầu của thị trường. Thế mà. Gần đây, khi mà đọc sách về kinh doanh và marketing thì nó có một cái khái niệm nữa. Người ta gọi là khái niệm đại dương xanh. Ai biết về đại dương xanh ạ. Sẽ rất ít đối thủ ờ ở đây là chỗ không có đối thủ hoặc rất ít đối thủ. Đấy là cũng nhận dạng thế thôi. Chứ bây giờ thế nào là một vùng mà nói rằng là không có đối thủ hoặc rất ít đối thủ. Làm gì có? Phải không à? Nhưng người ta vẫn tạo ra được nhờ cái này nhờ cái đáp ứng này. Và nhờ cái này. Nghĩa là người ta tìm được ra cái ngách cho mình. Cái ngách để hành động. Cái ngách này không phải với khách hàng mới. Cũng đôi khi cũng không hẳn là sản phẩm mới. Mà một giá trị mới. Của sản phẩm cũ và khách hàng cũ. Vẫn là khách hàng mục tiêu đó thôi. Nhưng mà tôi làm khác đi, tôi làm khác đến mức mà ở thời điểm hiện tại là chưa anh nào làm được tốt như tôi. Vậy thì ở cái quãng thời gian tạm thời đó. Được hiểu là tôi có một cái đại dương xanh hoặc một cái dòng xanh trong đại dương đỏ. Đại dương đỏ ám chỉ rằng, cái sự cạnh tranh bây giờ là khốc liệt, đổ máu thế thôi. Còn đại dương xanh là tôi tìm được ra cái ngách nào đó để tôi phục vụ cho khách của tôi. Và khi tôi phục vụ như thế thì các giá trị mà tôi đề xuất và tôi có có khả năng thực hiện nó riêng biệt đến mức là chỉ có tôi làm được thôi. Nhưng nỗi đau nó lại nằm ở chỗ là đôi khi mình nghĩ ra những thứ rất hay ho, một chiến lược hành động tuyệt vời. Các tính năng của sản phẩm tuyệt vời, phương thức cung cấp tuyệt vời, nhưng cũng không lâu sau chúng nó làm như thế. Vậy khi nào chúng nó làm được theo cái mà mình dẫn đầu? Thì nó lại trở thành đại dương đỏ. Cho nên không có lúc nào ngồi yên được, lúc nào cũng phải nghĩ nhưng nghĩ không phải là tôi đóng trong phòng thí nghiệm của tôi. Tôi nghĩ hoặc là gì ạ? Tối về là cà phê thuốc lá xong bắt đầu nghỉ ngồi nghĩ một mình xong là sản phẩm bây giờ thì nên nên là thế nào? Phải tập trung cái hướng này, khách hàng bây giờ nó cần cái gì? Đúng chưa? Thế thì nếu như nghĩ tập trung nhiều vào các giá trị mà khách hàng này nó cần. Thì chúng ta dần dần cứ cứ dần dần chúng ta cải thiện được và nếu tốc độ cải thiện nhanh thì cứ đến một điểm nào đó anh lại tự tạo được ra một cái ngách và hoặc cái đại dương xanh cho anh. Thêm nữa. Thêm nữa, nếu như giải pháp giá trị chúng ta mang lại cho khách hàng mà tốt thì chúng ta sẽ thoát dần được cái tình cảnh cạnh tranh= giá. Cạnh tranh= giá bán là chiêu cạnh tranh dễ nhất. Hay cạnh tranh thường được sử dụng nhất. Trong cái công việc bán hàng hiện nay ở các doanh nghiệp với nhau. Nhưng xin thua. Hạ giá đôi khi là thắt cổ, vì hạ thì dễ chứ nâng thì không được. Rõ chưa? Nhưng mà nó dễ làm đấy vì thằng kia nó đang bán giá này thì mình cũng bán giá này. Thế nên đôi khi mình đi mới giao dịch với khách hàng thì khách hàng bảo rằng là thị trường giá chung, nó có thế này thôi mà tại sao lại giá thế kia ô kìa, tại sao lại thị trường được cũng là một cái áo sơ mi? Nhưng mà tại sao áo sơ mi mà mua vỉa hè với chợ chỉ có 40.000? Thế còn vào shop mà có nhãn hiệu một tí là mua gì ạ? $400. Chơi đi. Mặc cái đấy, nó tăng tuổi thọ à khờ. Cũng làm gì đến mức thế? Nhưng cái chính là người ta mang lại được cái này này, anh này người ta chúng ta thường nói cửa miệng với nhau là nó có thương hiệu rồi. Đúng không? Nó có thương hiệu rồi. Hay là giống như câu chuyện là trong thị trường bất động sản? Bây giờ người dân mình hoặc là anh chị em mình mà không phải là chủ doanh nghiệp đi làm thuê tích góp độ 5, 10, 5 sau mới đủ tiền mua một nửa căn, sau đó vay ngân hàng vay thêm nữa, nhưng mà đi tìm chủ đầu tư không không đủ tin tưởng. Thế thì tiền đóng vào đấy nhưng chưa biết ngày nào nhận được nhà. Mà không nhận được nhà thì cũng còn còn còn có giữ được hy vọng bây giờ còn không tìm được chủ đầu tư đâu. Thế? Thì đấy là gì? Đấy là vấn đề của thị trường đấy. Cho nên cái anh nào nó quản lý dự án tốt, nó phát triển bất động sản tốt thì nó vẫn bán ầm ầm đúng không? Thằng sống thì vẫn sống nhưng thằng chết thì vẫn chết, cho nên cho nên khi nào chúng ta tập trung chuyển trọng tâm sang khách hàng càng nhiều càng tốt. Nghiên cứu về hành vi khách hàng về nhu cầu, về nỗi đau, về công việc của khách hàng càng nhiều càng tốt thì chúng ta sẽ tạo ra được giải pháp giá trị càng tốt. Nhưng lúc đấy, người ta gọi là tư duy, mục đích của mục đích. Tôi cố gắng làm chuyện này để để phục vụ cho khách của tôi. Và với cách tư duy như thế, nó đòi hỏi anh buộc phải xóa bỏ cái ranh giới giữa marketing vì marketing là mọi nỗ lực và hành động nhằm kiến tạo giá trị song truyền thông giá trị đấy rồi đẩy giá trị đấy cho khách thu về= giá trị= tiền bạn một cách tương xứng, tức là nhận lại được cái doanh thu bán hàng. Đấy cho nên cho nên nếu mà cái ông marketing đó mà ông không trực tiếp giao tiếp với khách. Ông không tham gia vào quá trình nhận các cái tương tác và phản hồi của khách thì làm sao ông hiểu được khách thực sự muốn các giá trị gì? Quay trở lại phần giá trị là giờ trước chúng ta nói với nhau có 10 cái loại giá trị khác nhau đấy thì cái ý ở đây cái thông điệp lớn nhất ở đây, thứ nhất là cái đó là chuyển dịch hoặc xóa giòa cái ranh giới giữa marketing và bán hàng. Cái thông điệp thứ 2 trong giờ trước lớn, đó là định hình lại cái vai trò của anh bán hàng có 2 vai trò chính. Vai trò một là gì ạ? Giáo huấn vai trò thứ 2 giúp mùa. Cho nên là ông chủ của amazon cũng nói rằng là chúng tôi không kiếm tiền từ việc bán hàng. Chúng tôi kiếm tiền từ việc giúp khách hàng đưa ra quyết định mua. Tức là ở trên đó cơ sở để so sánh hàng hóa các thứ là rất tốt. Đồng thời họ có một quy trình tuyển các nhà cung cấp một cách vô cùng khắt khe. Phải đạt được một tiêu chuẩn nào đó về mặt chất lượng, cung cách phục vụ và tiêu chuẩn hàng hóa tiêu chuẩn bán hàng mới nhảy được lên trên đó chứ không phải ông nào cũng nhảy được lên đâu. Đó, thế thì người ta đã giúp cho khách hàng một cái là à? Người ta lọc những ông đủ niềm tin lên trên đó rồi thì khách hàng không phải lọc trong một cái mớ nữa, đúng không ạ? Vì trong cái tư duy về về kinh doanh và bán hàng truyền thống thì người ta có cái mô hình thứ nhất là mô hình phễu. Vẹo, tức là ở cái khúc trên này là quá nhiều sản phẩm. Thương hiệu. Sau đó người ta mới dẫn dần khách đến cái đoạn thứ 2 là còn ít hơn và còn ít hơn nữa, cuối cùng ông nằm ở đây. Là gì? Ông có xu hướng được lựa chọn chứ cũng chưa chắc được lựa chọn. Nhưng thực tế thì đôi khi khách hàng họ quyết định mua vì 2 câu chuyện, câu chuyện thứ nhất này. Câu chuyện thứ nhất này là người bán chỉ được cho họ thấy thực sự thì nhu cầu của họ nên được đáp ứng= sản phẩm, dịch vụ gì? Không hoàn toàn người mua muốn bỏ tiền mua mà đã xác định được nhu cầu của mình đâu. Đấy là cái thực tế, thứ nhất, thực tế thứ 2 là cái cảm xúc, tức là gì? Cái yếu tố thuộc về tâm lý và trái tim, nó quyết định xả tiền nhanh hơn là câu chuyện của lý trí. Cho nên đôi khi sản phẩm vừa vừa thôi nhưng mà anh ưng cái bụng. Anh khoái cái kiểu phục vụ của chú thứ 2 là chú rất kinh nghiệm rồi là chú rất là gì ạ? Tận tình khi mà mà hỏi các cái vấn đề vướng mắc này kia nói anh mua. Đấy. Thế thì ở đây mà hình dung rằng là người ta đã có các cái bước lọc trước rồi vẩn, nhưng hiện nay chúng ta là kinh doanh đơn lẻ, chúng ta không thể làm được cái việc này. Cho nên cái mô hình chuỗi này nó cũng dần dần bị lạc hậu mà bây giờ người ta bảo thay thế= vòng tròn đồng tâm. Vòng tròn này có nghĩa là tìm hiểu thích. Yêu mến chọn mua giới thiệu, tìm hiểu, thích mua và cứ như thế. Thì cái đấy gọi là vòng tròn tương tác. Nó dần được thay thế cho cái gọi là fail thương hiệu. Bởi vì thế, bởi vì cái lẽ đó cho nên có những chuyên gia về marketing hàng đầu thế giới hiện nay. Người ta nói rằng xu hướng trong những 5 tới đây ít nhất là 5 5 nữa. Thì có 3 chiến lược mà các công ty phải theo đuổi chiến lược một nhất định phải xây dựng+ đồng. Bão nhưng mà bây giờ em bán hàng b two c thì cần gì phải+ b tube thì cần gì phải+ đồng? Vài trăm, vài chục khách hàng. + đồng để anh anh đủ. Đủ một cái cơ sở để cung cấp thông tin hữu ích giúp người ta đánh giá và lựa chọn. Nó tạo ra cái tên tuổi và sự ảnh hưởng của anh trên đó. Chưa cần biết rằng những người tham gia+ đồng đó người ta đã mua hay chưa? Cho nên cái đấy nó thể hiện ở ngoài thị trường cái kia là các doanh nghiệp, đặc biệt là bán hàng. Trực tiếp ông nào cũng có fanpage vài chục ngàn khách hàng theo đuổi vân vân, nhưng đôi khi cái lượng đấy là gì ạ? Các ông lại thực hiện theo kiểu tiểu xảo là bỏ tiền ra mua likes. Đúng không ạ? Bỏ tiền ra để để để mà mua cái gì ạ? Mua cái members nó tham gia vào. Thì cái đấy. Mặc dù có được con số về mặt định lượng thế thôi chứ lại không mang lại chất lượng của chuyển đổi, nghĩa là nghĩa là cái khác cái khả năng tiềm tàng để bán hàng ở đó nó không có. Cái thứ 2 là tập trung vào nội dung. Và cái thứ 3 là nghiên cứu thật kỹ khách hàng. Thì đó là tôi muốn phân tích thêm một chút nữa để nhận lại 2 cái ý quan trọng nhất là 2 thông điệp xuyên suốt của chủ đề này, một là dịch chuyển và xóa bỏ ranh giới giữa marketing và bán hàng, 2 là định hình lại 2 cái nhiệm vụ 2 cái vai trò của anh bán hàng, một là giáo huấn giáo huấn có 3, 4 việc giúp mua cũng có vài việc. Điều này để làm gì? Anh chị không phải nghe thấy cho nó vui đâu ạ. Nghe thế, để về tới đây, ta viết lại cái bản mô tả cho thằng bán hàng. Mô tả công việc ấy. Được không ạ? Nghe thế để biết rằng chúng ta về chúng ta viết lại cái tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng là anh phải am hiểu sản phẩm đến đâu, am hiểu kiến thức ngành đấy đâu. Và khi nghiên cứu khách hàng thì anh nghiên cứu cái gì hỏi những câu gì? Tham khảo phản hồi của khách hàng thì xử lý theo hướng nào thì đấy là những cái ứng dụng cụ thể liên quan đến 2 cái loại giấy tờ của nhân viên bán hàng mà chúng ta về phải làm liền nhắc là một mô tả lại công việc cho nhân viên bán. Thứ nhì. Là gì? Viết lại cái tiêu chuẩn cho nhân viên bán mà, nhưng bây giờ viết thành tiêu chuẩn sẽ thấy em so với mặt= nhân viên của em nó chưa đạt. Không sao chưa đạt thì đặt ra một lộ trình là 6 tháng chín tháng hay 1, 5 tới, tôi sẽ phải đào tạo gì cho nhân viên của tôi đạt được và hoàn thành 2 cái gì ạ? 2 cái vai trò đó. Thì đấy là gọi là đào tạo nâng chuẩn nhân viên bán hàng. Vả. Để định hình được hệ thống kinh doanh và bán hàng. Chúng ta phải xây dựng hệ thống của mình đạt đến 8 p. Đạt đến 8 p thì cái bước chuẩn bị mang tính chất hành lang là chúng ta phải soạn ra được một cái tài liệu gọi là chính sách kinh doanh và bán hàng. Hay gọi nó là chính sách marketing, kinh doanh và bán hàng cũng được. Nhưng với cái chính sách đấy gồm có 8 phần hoặc 8 chương, mỗi một chương. Mỗi phần đó gồm có mấy cái mục nhỏ thì giờ trước đã liệt kê chi tiết cho các anh rồi. Được chưa nào? Thế thì. Thầy không hứa là thầy sẽ soạn thảo cho các anh cái tài liệu đấy. Nhưng thầy hứa là thầy sẽ giúp các anh hoàn thành cái tài liệu đấy. = cách là các anh cũng phải viết ra một cái bản cho công ty mình cho nó tương đối một tỷ thế. Sau đó thì trong các cái đợt offline sắp tới nha. À nếu anh nào có sản phẩm rồi mang lên anh em mình cùng bàn thảo và cùng góp ý để cho nó hoàn thiện và về mặt tâm thế làm việc cho nó đở bị oải thì cũng xin thưa anh chị là không làm ngay được đâu nha, nó cũng phải mất vài tháng mới soạn xong đấy chứ không phải là vì nếu chúng ta ngồi chúng ta soạn liền một mạch như vậy, nó rất có thể chủ quan.
Chúng ta phải vừa làm, vừa ướm vào các hoạt động thực tế của mình vì đây là cái chuyện chúng ta đang nắn dòng chứ không phải chúng ta đào kênh mới anh ạ. Nắn dòng nó khó lắm sửa nhà, đôi khi nó khó đúng không? Tớ tốn lắm, sửa nhà, nó khó hơn xây nhà mới. Đàn ông con trai mình cũng thế đúng không? Cơi nới nó khó hơn lấy vợ lần đầu. Cứ nói mệt lắm. Ôi giời, ông hải, ông vuốt mặt. Ơ mẹ nói đến cười nói cái vuốt mặt ầm ầm. Rồi kế tiếp nội dung kế tiếp là 8 bước+ 3 triển khai. Thì bước thứ nhất là hoạch định các mục tiêu. Mục tiêu. Và các chỉ số đo lường hệ thống quản trị bán hàng.