Ngày nay, nó đòi hỏi nhân viên bán hàng. Với 5 chức năng nhiệm vụ này. Là dùng cái hiểu biết. Dùng cái kiến thức. Về sản phẩm, dịch vụ và ngành. Để tác động lên quyết định mua của khách. Chứ không phải thao thao bất tuyệt thuyết phục, lừa khách để bán cho= được một đơn hàng.
Cái khái niệm kinh doanh nó lớn hơn khái niệm bán hàng rất nhiều lần. Nó bao gồm cả phát triển thị trường. Nó bao gồm cả nghiên cứu phát triển sản phẩm. Nó bao gồm cả truyền thông. Nó bao gồm bán và chăm sóc bản. Thậm chí là tìm nguồn cung văn văn. Cho nên nếu anh chị gọi là phòng kinh doanh. Thì phải khái quát đủ. Cái tầm cở của nó. Còn theo đặc thù thì có những doanh nghiệp có bộ phận truyền thông và marketing riêng có những bộ phận không có cái đó thì nhân viên sale phải làm cái đó. Chứ không thể nào mà bày vẽ ra được, cho nên là từ cái thông điệp như sáng nay nói rằng là chúng ta phải xóa nhòa dần cái ranh giới giữa marketing và bán hàng. Rồi những câu chuyện như là chúng ta đã thưa với nhau thì chúng ta phải khái quát ra được này nhớ này bao giờ cũng thế. Bộ phận kinh doanh và bán hàng nhé, nó có 5 chức năng một luôn luôn là câu chuyện của truyền thông. Nếu chúng ta không giới hạn cái này vào chức năng, nhiệm vụ của họ thì tôi hỏi quý vị này. Cái việc đăng bài giới thiệu sản phẩm. Đăng trên mạng xã hội để tìm kiếm khách đúng không ạ? Thế rồi là viết cái bài viết giới thiệu về sản phẩm ở trên website vân vân ai làm. Không ai làm. Bởi vì nếu nói đến nó bảo đây không phải việc của nó. Đấy là chuyện thứ nhất này chuyện thứ 2 này. Toàn bộ tài liệu về truyền thông giới thiệu sản phẩm tờ rơi tờ gấp vân vân hồ sơ năng lực. Rõ ràng đấy là công cụ để bán hàng của nó phải không? Thế công cụ bán hàng của họ, họ là người vừa phải hiểu sản phẩm vừa phải hiểu khách hàng để tiến hành chào hàng để bán thì nếu không phải họ làm thì ai làm? Đúng trưa cho nên là nếu trường hợp công ty không bố trí bộ phận truyền thông và marketing riêng. Thì nhân viên sale cũng phải tập trung vào mà làm cái đó. Cho nên nhất định việc đầu tiên các anh chị cần phải truyền thông và giải thích cho họ hiểu. Đó là chức năng của phòng họ, đầu tiên là truyền thông. Truyền thông này nó có mấy nhóm việt? Nhóm việc thứ nhất là xây dựng tài liệu. Thứ 2 là thực hiện truyền thông. Thực hiện truyền thông. Thứ 3 là gì ạ? Nếu có thuê các đơn vị làm quảng cáo bên ngoài thì nó tương tác và quản lý. Quản lý kết quả của các agency làm quảng cáo. Chẳng hạn, chúng ta thuê một đơn vị chạy quảng cáo online. Chẳng hạn, chúng ta thuê một đơn vị làm gì? Biển quảng cáo ngoài trời. Thì chính đội ngũ này là đội ngũ thương thảo và làm sao quản cái này chứ không phải lôi về cho giám đốc làm thì đấy là cái ý thứ nhất ý thứ nhì này. Thứ 2 này. Nếu bán hàng mà không tập trung xây dựng cơ sở dữ liệu bán. Thì sớm hay muộn? Hệ thống bán hàng của anh chị nó lại trở về trạng thái bèo dạt mây trôi. Không thể nào hoạch định được kế hoạch và không thể nào ước đoán được quy mô kinh doanh. Hơn nữa, nó có một cái thực tế, nó hơi đau lòng đó là gì ạ? Trong quá trình tương tác khách hàng tự nhiên. Trong quá trình chúng ta thực hiện thương thảo và bán hàng, nó tạo ra một lượng data 3 rất lớn, tức là một lượng thông tin rất là lớn. Nếu không cẩn thận thì chúng ta sẽ bỏ thông tin đó đi. Xong rồi, đến lúc lại bỏ tiền ra để mua các thông tin không chính thống về. Để rồi thực hiện làm như vậy, nó không hiệu quả. Cho nên chức năng thứ 2 của nó phải là gì, phải là xây dựng. Và quản trị dữ liệu bán.
Là quản trị dữ liệu bản. Xây dựng và quản trị dữ liệu bán, nhưng toàn bộ cái này nó phải tập trung vào. Ở mức độ là công ty lưu giữ. Chứ không phải nhân viên seo đứng dậy một cái là thông tin đi theo dì đi theo nhân viên luôn. Ông về đây, ông làm việc cho tôi, tôi trả lương cho ông thì một là ông làm giàu. Thông tin cho tôi 2 là ông ông gì? Ông đẩy sản phẩm ra và kiếm tiền về đây cho tôi. Nhiều công ty để cho nhân viên, nó bảo thì anh trả tiền cho em, em mang doanh thu về cho anh là được rồi. Còn thông tin này là của em làm gì có chuyện đấy. Đúng. Toàn bộ các kết quả anh mang về là của công ty. Phải làm rõ chỗ này. Vì nếu không rõ đến lúc chúng ta tuyển nhân viên về nó rất mập mờ. Chức năng thứ 3. Chức năng của 3 của nó là thực hiện bán. Thực hiện bạn thế thì cái thực hiện món ăn này sau này chúng ta phải xây dựng tiếp quy trình. Quy trình bán tài liệu bán để nó thực hiện bán. Từ chào hàng giới thiệu sản phẩm thương thuyết hợp đồng làm PO. Đúng không? Giám sát giao nhận và thu tiền là quá thằng nào làm thằng này làm chứ ai làm làm thế thì nó suốt từ cái quá trình chào hàng cho đến lúc gì hoàn thiện đơn và thu tiền về. Thì đó là cái quá trình thực hiện bán, đó là chức năng thứ 3. Chức năng thứ tư. Chăm sóc khách hàng. Và quản trị cái trải nghiệm khách hàng. Trải nghiệm. Bao gồm cả cái việc đo lường mức độ hài lòng của khách. Ư? Bao gồm thực hiện toàn vẹn các kịch bản chăm sóc khách hàng. Thế thì ở cái ý thứ 3 và cái ý thứ tư ý thứ 3, nó có cái chuyện là thực hiện bán ý thứ tư, nó có cái chuyện là chăm sóc khách hàng thì xin thưa mấy anh chị nhá. Tùy vào quy trình bán hàng của chúng ta có mấy bước? Việc cần thiết nhất mà công ty cùng với đội ngũ bán hàng phải tập trung vào xây dựng cùng với tài liệu truyền thông, đó là các kịch bản. Kịch bản chăm sóc khách hàng. Chỉ khi nào thực hiện chăm sóc khách hàng theo một kịch bản thống nhất của công ty? Thì mới tạo ra mức độ truyền thông và lan tỏa thông tin đủ lớn. Tức là lúc đấy người ta bán hàng theo gì? Theo hệ thống và theo bài theo trình tự. Chứ không phải theo một sự may mắn hoặc chụp giật của từng cá nhân. Thế nào là kịch bản chăm sóc khách hàng? Ví dụ. Anh chạy quảng cáo, anh kiếm được một danh sách thông tin. Trong những cái ngày anh làm chiến dịch đó. Thế thì khi có thông tin đấy, anh sẽ có số điện thoại và email của người ta. Thế, ngay khi anh có thông tin đó, anh cho nhân viên làm gì với thông tin đó? Là cái việc thứ nhất trong kịch bản chăm sóc khách hàng. Ví dụ, tôi có thông tin một cái nhân viên sale trong vòng một phút hoặc 5 phút hoặc một giờ phải gọi điện thoại cho thông tin đó. Gọi điện thoại. Gọi xong rồi tùy vào câu trả lời mà anh thực hiện gửi email với nội dung gì tiếp theo? Đúng không? Gọi sự gởi xong rồi nếu có phản hồi thì anh sẽ tiếp tục gọi điện thoại hay gửi email hay thiết lập cuộc gặp. Vân vân thì cái đấy người ta gọi là kịch bản chăm sóc khách hàng. Thế thì mấu chốt của vấn đề nó nằm ở chỗ. Cái kịch bản chăm sóc khách hàng này này. Anh phải xây dựng cả kịch bản chăm sóc khách hàng từ chối. Kịch bản chăm sóc khách hàng gì? Có gọi là có quan tâm? Kịch bản chăm sóc khách hàng sắp chốt và kịch bản chăm sóc khách hàng sau bán. Bà, nhưng mà bây giờ nó từ chối rồi thì. Thì cần chăm sóc gì nữa à? Bán hàng nó thế? Nó từ chối không có nghĩa là không bao giờ nó mua. Nó từ chối nhưng biết đâu đấy, một ngày ss nó quay lại nó mua. Nó từ chối nhưng biết đâu đấy, bạn nó cần nó bảo, hôm trước tao liên hệ công ty này thấy cũng được đấy, bọn nó chăm sóc tốt lắm. Đúng. Và nhất là bán hàng b to b anh ạ. Bảo, nhưng mà thằng đấy nó lấy cái thằng kia rồi em còn cơ hội nào nữa? Yên tâm đi. Cái mối quan hệ giữa khách hàng với nhà cung cấp. Theo thời gian thế nào cũng có rạn nứt. Lúc thì rạn nứt về gì, thời hạn giao lúc thì bất đồng về giá và lửa. Lúc thì bất đồng về công nợ vân vân. Vậy thì một cái tư duy bán hàng để bám đuổi khách hàng xuyên suốt thì không phải là chúng ta dùng spam. Mà dùng một kịch bản bền bỉ. Ít nhất thì trên bàn làm việc của nó hoặc trong công ty của nó là có thông tin của chúng ta. Vậy cái đó nó cần một kịch bản và hành động bền bỉ sang đến xây dựng quy trình, tôi sẽ nói cái chỗ này kết hợp. Và thứ 5. Là chức năng nghiên cứu, phát triển. Nghiên cứu phát triển. Nghiên cứu phát triển này. Nó chính là hoạt động marketing. Nghiêng nhiều về marketing. Còn chỗ này là bán, thế thì bây giờ câu hỏi đặt ra là tại sao cái thằng bán này nó cần nghiên cứu phát triển? Thì câu trả lời là không, đó thì ai? Vì nó là người hàng ngày tương tác với khách qua điện thoại. Tương tác với khách qua email, nó mới là người nhận được các phản hồi có phải không? Tránh cái trường hợp là thằng này đi bán hàng. Hót như khiếu. Nhưng đến lúc gì? Khách hàng giao dịch với kế toán gắt như mắm. Thế thì không được. Thế thì cái thằng này nó phải truyền thông cho thằng kế toán, biết là em ơi, anh chường mặt ra đường kiếm được một khách nó khó lắm nhé. Làm ơn nếu khách nó có liên hệ trong trường hợp này thì trả lời thế này. Phối hợp hồ sơ kiểu này cho anh. Và đặc biệt khi mà rõ ra câu chuyện này rồi thì lúc này phòng kế toán với phòng bán hàng nó không còn dừa nhau giưa nhau, cái trách nhiệm thu hồi nợ nữa. Đóng thẳng trách nhiệm thu hồi nợ cho thằng bạn chứ không phải thằng kế toán. Kế toán chỉ là đối chiếu và hỗ trợ hồ sơ thôi chứ đừng để kế toán đi đòi nợ. Nhiều ông là bây giờ tính tiết kiệm quá. Công ty thì chạy vụ việc thế là gì? Văn phòng cũng em nó kế toán cũng nó bán hàng hỗ trợ bán hàng hợp đồng cũng nó thôi. Trường hợp đấy tôi không nói nhưng tôi chỉ nói rằng nó không tốt đâu. Còn nếu đã tổ chức một cái hệ thống saleh riêng như thế này, anh chị nhớ cho mày bán được thì mày phải thu tiền được. Còn nếu mày không thu tiền được, mày đừng có bản. Rõ chưa? Thế và thông điệp truyền thông nghiên cứu phát triển này thì phải được dồn về cho thằng bán thằng bán này quay lại ép thằng sản xuất đúng không? Ép các bộ phận khác mày phải phục vụ khách chu đáo như anh. Thì đấy chính là gì? Vai trò của nghiên cứu phát triển của bộ phận kinh doanh và bán hàng. Chúng ta nhớ trò. Thế thì tùy từng công ty, tùy từng ngành nghề cụ thể, chúng ta sẽ chi tiết hóa à chỗ tôi truyền thông thì một là viết tài liệu giới thiệu sản phẩm đúng không? Nhưng có những doanh nghiệp thì tài liệu viết, giới thiệu sản phẩm thì lại không cần chỗ ông này làm tinh dầu, chẳng hạn thì lúc đấy nó lại cần viết các cái bài viết nói về tác dụng của tinh dầu. Để đăng báo đăng chí đăng website cơ. Có đúng không? Hay là thậm chí là lúc đấy là các cái bài truyền thông về về tác dụng kỹ thuật. À nhưng mà kĩ thuật đấy là của thằng kỹ thuật, OK? May mắn, sản phẩm kỹ thuật này không hiểu kỹ thuật may bán kiểu gì? Thế thì chúng ta mới thấy một điều là đâu đó, nó có một cái sự chuyển đổi sâu sắc ở đây. Đó là ngày nay nó đòi hỏi nhân viên bán hàng. Với 5 chức năng nhiệm vụ này. Là dùng cái hiểu biết. Dùng cái kiến thức. Về sản phẩm, dịch vụ và ngành. Để tác động lên quyết định mua của khách. Chứ không phải thao thao bất tuyệt thuyết phục, lừa khách để bán cho= được một đơn hàng. Thế thì cái khác nhau giữa bán hàng có hệ thống và bán hàng= niềm tin. Tức là khách, nó tin vào cái cam kết thương hiệu. Nó khác nhau ở chỗ đó. Còn nếu không không xây dựng một hệ thống với 5 chức năng này. Cho phòng kinh doanh và bán hàng thì có nghĩa là hệ thống bán hàng đang lệ thuộc vào một số cá nhân. Điều đó rất nguy hiểm vì cá nhân có thể ra đi bất cứ lúc nào. Ra đi ở đây là nó bỏ công ty mình ấy. Nhưng rõ chức năng, nhiệm vụ. Bây giờ, câu hỏi đặt ra, thế với thằng trưởng phòng thì cái này có phải mô tả công việc của nó không? Phải không ạ? Làng mãn lờ mờ là thế. Đúng không? Vậy thì đến khi sau này làm nhân sự nhé, tôi nhắc trước chúng ta không viết bản mô tả nhiệm vụ cho trưởng phòng kinh doanh nữa. Hoặc giám đốc kinh doanh nữa mà chúng ta ký quyết định bổ nhiệm cho họ kèm theo gì? Bản phân công chức năng, nhiệm vụ phòng. Còn KPI của nó thì sao? Chính là văn bản giao khoán sáng nay chúng ta nói. Đúng không nhỉ? Tôi giao cho ông toàn bộ doanh số công nợ và dì chi phí của phòng. Tôi giao cho ông luôn cả nhân sự và quỹ thưởng của phòng. Đấy chính là KPI của nó đấy. Phải không ít chỉ. Thế thì chúng ta ở đây là gì? Chúng ta đọc sách quản trị và chúng ta học thì chúng ta phải thiên biến vạn hóa. Chúng ta nhìn nhận nó linh động, nó như vậy chứ không phải là đọc sách quản trị nhân sự thấy có bản mô tả công việc. Có phiếu đánh giá có KPI cũng đè thằng trưởng phòng đè thằng giám đốc ra. Xong làm như vậy cho nó không phái đó là nhân sự là gì ở tầm cao rồi. Ở tầm cao là giao tiền giao quyền giao trách nhiệm. Xong đòi kết quả. Chứ không quản lý tiến trình rõ chưa? Có bão nhưng mà chúng nó không dám nhận, không dám nhận đuổi bé nó đi, bởi vì thằng đó không xứng đáng là trưởng phòng. Rõ chưa? Nhưng còn một chuyện nữa xong cái này rồi thì mới được coi như là xong cái bộ khung thôi. Còn phía nhân viên thì sao? Còn 2 việc nữa về phía nhân viên cực kỳ quan trọng. Làm thông được ngày nào? Thì phòng kinh doanh yên được ngày đó, đó là cơ chế thu nhập cho sale và cơ chế đánh giá, tức là các chỉ tiêu đánh giá. Kết quả của sale. Chỉ tiêu đánh giá thì phụ thuộc vào kế hoạch và báo cáo.
Cho nên câu chuyện triển khai kế hoạch sáng nay nếu từng tháng quý vị không làm thì xin thưa bó tay chịu không làm gì được. Chỉ cần làm xong được đến cây PI của sale cơ chế thưởng phạt cho sale. Nhá+ với các phần việc của bước một với lại bước 2, rửa răng vừa rồi coi như xong 80%. Các việc còn lại là việc nhỏ. Xin thưa nhé. Người nào họ cũng có năng lực cả. Chỉ cần chúng ta có cơ chế tốt. Cơ chế đấy giúp họ khẳng định được bản thân và kiếm được tiền từ công ty. Thì công ty khác có kết quả kinh doanh tốt. Còn nếu như cơ chế mà không thông nó vừa làm vừa chống đối, vừa kí hợp đồng với mình nhưng bán cho thằng khác. Thì công ty còn lụn bại. Vậy thì cái KPI, cái cái chỉ tiêu đánh giá như thế nào? A, cơ chế chi trả lương và thu nhập cho sale nên làm như thế nào? Mời các anh chị chúng ta giải lao đã xong vào chúng ta lại cùng tôi làm tiếp cám ơn.