Em. Em. Ừ. Về mặt nguyên lý, về mặt tư tưởng và về mặt thông điệp để xây dựng hệ thống kinh doanh và bán hàng thì chúng ta trao đổi với nhau khá là kĩ rồi, nhưng đó là các trao đổi mang tính chất nhận diện để hình thành nên cái kiến thức cho ta trong quá trình quản trị và vận hành công ty thôi, đúng không? Để nó làm định hướng để chúng ta xây dựng hệ thống cũng như dẫn dắt cái quá trình kinh doanh và bán hàng của mình? Nhưng hiện tại thì công việc hàng ngày vẫn cứ phải làm câu chuyện bán hàng theo cách cũ vẫn cứ phải làm mọi chuyện khác vẫn đang phải duy trì một cách bình thường. Nhưng nếu không có sự thay đổi thì nó chẳng biết đến bao giờ nó sẽ đến đích. Và nếu như còn sợ rằng làm chưa được thì thôi cứ làm từ từ từng phần. Và một trong những cái từng phần như vậy thì nó phải đẩy ra các cái việc cụ thể chúng ta phải làm. Là các công việc cụ thể. Các công việc. Cụ thể. Nhưng cụ thể là phải làm ngay ông ạ.
Là cái này là ngay và luôn. Triết lý các thứ rồi chính sách thì soạn từ từ, nhưng đây là những công việc mà sẽ phải làm liền.
Việc một. Việc một. Việc một là anh hoàn thành cái bản hoạch định.
Các bạn hoạch định. Cho câu chuyện kinh doanh và bán hàng. Đó chính là bạn nào đấy anh chị? À đó chính là cái bản gồm có 4 thẻ chính và 4 thẻ phụ.
Mà chính là bản này. Bản này chúng ta đã nói với nhau trong bước một. Bước một của 8 bước+ 3. Thì phần này tôi nhắc lại chứ tôi không phân tích nữa, vì giờ trước chúng ta đã phân tích thích đảng cho bản này rồi. Được chưa yêu cầu của bạn này nhắc lại là nó phải đồng bộ số liệu tài chính với cơ cấu tài chính, phần cơ cấu chi phí so với doanh thu và đạt được cái tỉ suất lợi nhuận mong muốn. Tức là chúng ta cố gắng biến cái hoạt động quản trị, điều hành thành một hệ thống cân= Tránh trường hợp làm chỗ nọ thì hỏng chỗ kia. Đạt được mục tiêu bán thì lại hỏng về mặt chi phí. Cho nên đôi khi tưởng rằng là lời nhưng thực chất không có lời đâu. Ông đang tiêu= tiền gì ạ? Tiền luân chuyển giữa người mua và người bán mà thôi chứ chưa phải tiện lợi. Cho nên việc một là phải làm cái đó. Việc 2. Việc thứ 2. Việc thứ 2 là quy chuẩn lại. Quy chuẩn lại phòng kinh doanh và bán hàng. Kinh doanh thì cái khái niệm nó lớn hơn là bán hàng. Vì ngay cả mua hàng và giao dịch đối tác cũng được hiểu là kinh doanh. Nhưng thường chúng ta dùng từ kinh doanh để ám chỉ cho bộ phận bàn. Và hơn nữa, kinh doanh còn có các hoạt động khác như chăm sóc như là các cái giao dịch khác nữa. Tức là nó thuộc về cái khối tạo ra giá trị gia tăng. Đó thì cứ gọi là kinh doanh và bán hàng cũng được. Thế có công ty nào không thích gọi là kinh doanh bán hàng, gọi là phòng marketing và kinh doanh hoặc marketing và bán hàng thì tùy. Đấy. Còn thông điệp là không nên chúng ta nhỏ không nên tách phòng marketing dược. Vừa tốn nguồn lực và phức tạp công việc và không đạt được cái triết lý mà chúng ta đã trao đổi với nhau. Thì cụ thể, cái việc thứ 2 này chúng ta làm như sau.
Cái checklist thứ một trong việc thứ 2. 2. Một. Là. Là anh phải dựng lại. Dựng lại. Cái lưu đồ. Tổ chức phòng. Cái lưu đồ tổ chức phòng thì tôi khuyến nghị là chúng ta tiếp tục ứng dụng cái quan điểm thiết kế như thế này. Phần bên trái bên này dọc xuống phía dưới. Là bố trí các nhóm và các công việc trực tiếp thực hiện công việc của bộ phận kinh doanh và bán hàng. Còn bé bên này chúng ta ghi các tiêu chuẩn quản lý các yêu cầu quản lý của phòng. Ví dụ, ví dụ ở đây tôi có một cái lưu đồ là tích hợp cả 3 cái chức năng, một là bán hàng, 2 là marketing, thứ 3 là chăm sóc khách hàng và trong cùng một phòng. Nếu lớn hơn tí nữa, thằng đứng đầu phòng này gọi là giám đốc kinh doanh. Thì tôi khuyến nghị cái đó. Ví dụ, bán hàng có trưởng nhóm bán hàng có vị trí sale, tức là vị trí bán hàng có quản lý bán hàng, các công ty thường dùng gọi là sale admin. Bộ phận marketing nếu có thì có anh truyền thông quảng cáo của anh nghiên cứu khách hàng có anh làm thiết kế sáng tạo vẩn đấy là lớn chứ. Còn nếu không thì một đứa phụ trách toàn bộ thực hiện cái việc truyền thông online thôi chẳng hạn và thu thập ý kiến khách hàng để nghiên cứu, làm ra, đưa ra các cái khuyến nghị đối với công ty để cải thiện quy trình cũng như là cải thiện sản phẩm và phần thứ 3 là yêu cầu về chăm sóc khách hàng nhưng nếu công ty nhỏ hơn. Nếu công ty nhỏ hơn thì cái chỗ này toàn bộ 3 cái ô màu xanh này nó sẽ không còn nữa mà chỉ còn các cái vị trí công việc ở đây thôi. Tức là người phụ trách bán hàng, người phụ trách truyền thông, người phụ trách về chăm sóc khách hàng thôi, trong cùng một phòng thì tùy vào quy mô, quan điểm quản trị mà các anh sẽ dí sửa lại cái lưu đồ này cho nó phù hợp. Máy bên này chúng ta ghi các yêu cầu quản lý hoặc các quy tắc cần phải được tuân thủ, nhưng muốn tuân thủ gì thì tuân thủ toàn bộ cái cái tổ chức này anh phải ra cụ thể được cái chức năng, nhiệm vụ phòng. Vẽ lưu đồ xong thì anh đến cái checklist thứ 2. Chernik thư hải cái checklist thứ 2 là. Anh soạn thảo chức năng, nhiệm vụ phòng.
Nếu công ty nhỏ phòng kinh doanh và bán hàng dưới 5 người. Thì mới cần mô tả công việc cho người phụ trách công tác này. Còn nếu bộ phận này lớn hơn 5 người. Tức là gần như giao trọng trách cái việc kinh doanh và phát triển thị trường cho anh. Thì lúc đấy, chúng ta không nên mô tả công việc cho người đứng đầu nữa vì ngoài cái câu câu truyện mà làm việc tương tác với nhân viên còn rất nhiều câu chuyện về đối ngoại đối nội mà nó phải làm. Vậy những công việc đấy làm sao mô tả được phải không mà nếu mô tả thì nó bị đóng cái đầu việc của nó lại. Khi một vị trí công việc chúng ta biết rồi mà ở cái trọng trách cao thì chúng ta chỉ giao phó trọng trách theo chức năng, nhiệm vụ của phòng ban, bộ phận hoặc dự án mà người ta phụ trách. Thì đây tôi đề xuất một cái bản mẫu cho cái chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh doanh và bán hàng. Cái này anh chị nào tham gia chuyên đề về kiểm soát nội bộ và xây dựng hệ thống? Xây dựng hệ thống và kiểm soát nội bộ thì đang rất khát khao cái bản đầy đủ cho cái tổ chức phòng kinh doanh và bán hàng. Đấy, vì bữa trước chúng ta nó soạn thử một số chức năng, nhiệm vụ của một số phòng như là tài chính kế toán như là mua hàng như là bán hàng, kiểm soát nội bộ. Thì ở cái đoạn đó chúng ta soạn nhưng nó chưa đầy đủ thì bữa nay tôi gợi ế và đề xuất một bản đầy đủ hơn. Thứ nhất, nhìn về mặt tổng quan chức năng, nhiệm vụ phòng bao gồm này, chức năng thứ nhất là truyền thông giáo huấn chức năng thứ nhì là phát triển thị trường xây dựng và quản trị dữ liệu bán hàng chức năng thứ 3 trực tiếp thực hiện câu chuyện bán hàng chức năng thứ tư. Chức năng thứ tư là chăm sóc và quản trị quan hệ khách hàng. Chăm sóc khách hàng là khác làm một việc nhỏ. Trong cái việc mà gì ạ? Quản trị tổng thể cái quan hệ với khách hàng. Thứ 5 là nghiên cứu phát triển thì đó là gợi ý của 5 chức năng. Nhưng để hoàn thành 5 chức năng này. Thì anh phải làm các công việc cụ thể hơn, gọi là các nhiệm vụ cụ thể. Quốc phòng. Nói cách khác, các nhiệm vụ cụ thể chẳng qua là phân rã số nhiều của chức năng. Thế còn ở bên này, nó có cái cột nữa, gọi là cột vai trò. Thế thì bây giờ chúng ta lại trở lại cái câu chuyện tranh cãi bấy lâu. Là rất khó có thể phân biệt được cái nào thì gọi là chức năng, cái nào thì gọi là nhiệm vụ cái nào thì gọi là vai trò thì thêm một lần nữa để phân biệt với các anh chị để chúng ta có cùng góc nhìn. Tôi tạm thời gác qua cái yếu tố rằng ngoài kia hoặc về mặt từ điển định nghĩa từng từ đó là thế nào? Nhưng ứng với trong câu chuyện về quản trị doanh nghiệp của chúng ta trong công việc, cụ thể là thiết kế cơ cấu tổ chức của phòng ban, bộ phận thì chúng ta thống nhất và nên hiểu một góc nhìn như sau. Chức năng là phận sợ và các công việc mà bộ phận phận đó phải làm. Trong cấu trúc tổ chức và có thể làm được. Thì gọi là chức năng. Nhưng như vậy lớn quá. Để hoàn thành chức năng đó, anh phải làm các công việc cụ thể nào đó. Tức là phân rã số nhiều của chức năng thì gọi là nhiệm vụ. Tiếp tục. Anh thực hiện chức năng đó với các nhiệm vụ này. Để đạt được mục tiêu gì cho công ty để đạt được mục đích gì cho công ty thì đúng hơn. Thì cái đấy gọi là vai trò. Anh làm việc đó để làm cái gì cho công ty? Để làm mục đích gì cho công ty? Đến đây lại phức tạp rồi nha bn lúc trước chúng ta nói mục tiêu xong bây giờ lại có mục đích. Ví dụ này. Mục tiêu của công chẳng hạn. Và sang 5 nó lấy vợ chồng đâu giơ tay cả? Ồ, ví dụ mục tiêu là lấy vợ và ổn định gia đình. Và giả sử anh ta đặt mục tiêu ra đế ra ra đến thế 1 5 sau chúng ta gặp lại công báo là công đã có vợ. Đã có vợ và đã gì đã sinh con hẳn hoi? Như vậy, mục tiêu anh ta hoàn thành. Nhưng tiếc thay, lấy phải con vợ nó hơi láo. Đúng trưa, từ ngày lấy vợ vất vả hay thêm cho nên là ông hay đi nhậu. Vợ thì láo mà chồng thì nhậu. Thế là gì? Mục đích của lấy vợ. Của việc đạt mục tiêu này là có được một cuộc sống ổn định, an vui, hạnh phúc. Vậy vợ thì có con thì có nhưng hạnh phúc không có vậy mục đích của hôn nhân nó không hoàn thành. Anh ạ. Thì đấy. Thế thì.
À đâu à thế cho nên là là là là sau này cô nào hoặc anh nào mà chưa lấy vợ ông bà già giục ấy vợ+ con nói với bố mẹ á thầy còn bảo là lấy vợ lấy chồng xây dựng gia đình đấy là mục tiêu nếu bố mẹ ra mục tiêu là con đo= KPI là tháng mấy cưới đẻ mấy con là con làm được nhưng mà mục đích của hôn nhân là chưa chắc đâu nhé. Đấy thì chúng ta phân biệt tí thế cho đời thương tí cho nó dễ nhớ nha, tức là cũng đạt được đấy nhưng nó không sướng không ạ. Tức là lấy vợ mà không sướng. Thì nó không đạt được mục đích thế, ví dụ này. Cái chức năng đầu tiên là chức năng truyền thông, giáo huấn. Thế anh làm chuyện đấy với các công việc cụ thể là xây dựng tài liệu truyền thông, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, tổ chức truyền thông nội bộ về sản phẩm, dịch vụ về chính sách bán về phản hồi của khách hàng à? Cái ý này là cái gì khác biệt này? Thông thường thì thông thường thì cái thằng nào chăm sóc khách hàng hoặc hoặc nhân sự bán tiếp nhận được cái thông tin phản hồi của khách thì thông thường là ít được phân phối lại cho các bộ phận khác thì các công ty nên nền nên tổ chức dựng ra cái diễn đàn hẳn hoi hoặc các cuộc họp để nói về chuyện này từng tháng và từng quý nào. Tháng vừa qua, anh em bán hàng có những phản hồi nào tốt, có những cái nào không tốt, nếu là không tốt. Nói về mặt sản phẩm, về mặt chất liệu gọi bộ phận sản xuất lên trao đổi này. Cái này không phải tôi yêu cầu. Mà vấn đề khách họ phản hồi và chính sách sản phẩm của chúng ta thì thế này. Thì bây giờ có thông tin như thế này, anh em mình bàn giải pháp. Nhưng thông thường ở các doanh nghiệp, trong cái việc tổ chức cuộc họp đấy, nó tệ lắm là khi mà có cái chuyện phản hồi như thế là gọi lên mẹ mày, tao đã bảo rồi nhá. Cái này là tại mày. Cứ tại tại thì không bao giờ giải quyết được vấn đề. Đúng không? Ở nhà cãi nhau cũng thế, cứ tại anh tại tôi là thế nào cũng có chuyện. Thì đây này, việc thứ 2 là nhờ tổ chức truyền thông thì trong đó nó có cái key khác biệt ở đây là phân phối cái thông tin từ phản hồi của khách hàng rộng rãi ra công ty. Thứ 3 xây dựng kế hoạch kịch bản về truyền thông quảng cáo ra bên ngoài. Để thúc đẩy truyền thông nhận diện về sản phẩm, dịch vụ để hỗ trợ cho việc bán. Nhiệm vụ thứ tư là thực hiện hoặc phụ trách làm việc với các đơn vị quảng cáo, truyền thông bên ngoài để thực hiện các chiến dịch và kế hoạch thứ 5. Anh phải am hiểu về sản phẩm, dịch vụ để tư vấn mua hàng cho khách. Thứ 6, anh phải am hiểu về kiến thức ngành đến mức nào để tư vấn định hướng mua cho khách. Thì đấy là 6 nhiệm vụ. Của việc truyền thông, giáo huấn làm những việc đó để làm gì? À để gia tăng nhận thức của khách hàng tiềm năng với công ty về sản phẩm, dịch vụ, đồng thời hỗ trợ việc tư vấn, cung cấp thông tin đúng và đầy đủ về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Tức là mọi câu chuyện này làm là làm có mục đích thì mục đích đấy là vai trò. Nhưng bây giờ giao việc cho ông làm. Thì phải cho ông ấy cái quyền. Ga cho, tôi đã cho ông cái quyền thì ông phải trả về kết quả đó là trách nhiệm. Được chưa? Nói cách khác là ông thầy, tôi dạy là trách nhiệm thì nó tương đồng với quyền hạn+ với gì ạ? Phương tiện được cung cấp. Ví dụ này, trách nhiệm là xây dựng và thực hiện toàn vẹn về nội dung truyền thông, quảng cáo, các kịch bản, phân phối thông tin, kế hoạch đào tạo nhân sự về truyền thông, quảng cáo trong công ty. Quyền hạn là cho anh quyền quyết định ngân sách truyền thông quảng cáo trong định mức chi phí bán hàng. Công ty đã phê duyệt, chủ động tổ chức thực hiện mọi công việc sau khi nội dung truyền thông đã được phê duyệt. Thì đấy là ví dụ của một cái soạn thảo chức năng đầu tiên chức năng thứ 2. Phát triển và xây dựng. Đồng thời quản trị dữ liệu bán một thống kê, tìm hiểu về thị phần của công ty và các đối thủ. Thị phần là cái nào? Nói thị phần, ví dụ trong ngành xe= một cách nào đó, người ta thu thập được thông tin là đối với xe du lịch một tháng ở Hà Nội này, ví dụ đăng ký mới 15.000 xe. 10 5000 xe loại 4 chỗ. Thuộc phân khúc là phân khúc trung. Thí dụ thế. Một đại lý xe ông bán tháng đó là được 150 xe. Suy ra thị phần của ông= bao nhiêu? Ừ thì đó là cách tính thị phần làm gì được 10. Đấy thì ở đây tôi tôi, tôi chỉ muốn nói rằng là cái cách chúng ta nhìn nhận thế nào, gọi là thị phần thì nó là như thế. Ví dụ như là nhu cầu, nhu cầu về cung cấp nội thất gia đình cho khối chung cư. Ở khu vực Hà Nội là bình quân là một tháng có khoảng bao nhiêu căn? Thì bình quân một tháng công ty làm được mấy căn. Thì đó là thị phần. Nó nhỏ lắm nha, cho nên đừng bao giờ dì ạ. Đừng bao giờ cảm thấy rằng bị áp lực hay các thứ nói rằng là bão hòa hay thị phần. Trong góc độ kinh doanh hà, người ta nói rằng chẳng có gì là bão hòa. Đó là thất bại của quản lý. Nếu chừng nào chúng ta ngồi than vãn rằng sản phẩm hàng hóa của tôi giờ thị trường đã bão hòa quá, cạnh tranh khốc liệt. Ra ngoài kia nó vẫn bán ầm ầm. Có đúng không? Ờ một cái giai đoạn nào đó, chúng ta thấy rằng là có những sản phẩm, dịch vụ dường như là bão hòa, nhưng tự nhiên có một thằng mới toanh nhảy vào thị trường, nó làm lớn hẳn lên. Ô kìa sau bão hòa mà nó lại vào. Mà mình thì lại chạy ra, đó là thất bại của quản lý. Thất bại của sáng tạo giá trị chứ không phải bão hòa nha, cho nên mở cái đầu của mình ra đừng bao giờ nghĩ rằng thị trường bão hỏa vì nhu cầu của con người là vô tận trong trường hợp nó chưa nghĩ được ra nhu cầu. Thậm chí người ta nghĩ hộ nó rồi. Đấy. Ngày xưa làm gì mà mình dám nghĩ rằng là cái cái cái cái toilet mà lại được sưởi ấm và mông đúng không? Bây giờ nó có đấy. Tức là ngày xưa làm gì có cái chuyện bây giờ mình nghĩ rằng là lại còn có cái vòi nước phun rửa tự động đấy, nó nghĩ hộ đấy. Tao nghĩ hộ này. Thế thì lúc đầu người ta làm gì có nhu cầu đó, người ta chỉ than vãn rằng là ui giời ơi, mùa đông ở vùng lạnh ngồi vào cái bệ xí thì thôi rồi. Đúng hông đau điếng luôn đấy là gì? Nỗi đau khách hàng đấy. Thì nó sáng tạo ra cái cái. Cho nên là. Mở cái đó ra ý thứ 2 này.
Nhưng có những thứ thuộc về nguyên tắc thì phải làm chứ không có chuyện thiên biến vạn hóa. Nhớ đấy. Khi đó là các cái mẫu ngoài ra. Thì kế hoạch như là kế hoạch về marketing, kế hoạch về bán hàng thì là chúng ta phải đẩy ra được một cái việc thế này. Đây là việc thứ tư việc thứ 5. Việt Nam. Việt Nam là tổ chức tổ chức. Họp và truyền thông. Truyền thông. Cho. Đợi bán hàng. Kết luận hoặc biên bản của cuộc họp phải đi đến được các kết luận sau đây. Họp không phải là để nói cho nó vui xong đi nhậu anh ạ nhé. Họp là cũng phải ghi thành biên bản xong giấy trắng mực đen ghi ra cái điều kết luận và tới đây phải ra chương trình hành động. Thì chương trình hành động một này là anh công bố lại cái triết lý. Xoay chuyển từ cái việc là gì? À? Lấy sản phẩm làm trọng tâm thì bây giờ lấy khách hàng làm trọng tâm. Và tuyên bố cái triết lý kinh doanh. Cái cái nội dung thứ 2 đó là gì ạ? Giải thích cho người ta hiểu là xóa cái ranh giới. Của marketing. Và bán hàng. Cái thứ 3. Là yêu cầu yêu cầu. Thực hiện. Yêu cầu thực hiện kết chương trình làm việc. Chương trình làm việc. Gồm. Gồm có các nội dung sau đây. Nội dung một là hàng 5 phải lập kế hoạch bán hàng chi tiết. Thứ 2. Là từng tháng một. Thì phải có kế hoạch bán và chương trình bán của tháng đó. Cái thứ 3. Nhân viên thì phải báo cáo kết quả bán theo tuần hoặc theo ngày cho trưởng phòng. Còn trường phong phải báo cáo kết quả tháng. Cho công ty. Và ý cuối cùng. Giao phó trách nhiệm thực thi. Và quản lý chi phí bán. Cho, người phụ trách bán. Nhất là. Ý cuối cùng là giao phó trách nhiệm thực thi và quản lý chi phí bán. Cho, người phụ trách bán. Vậy nếu ở công ty của anh chị mà giám đốc đang trực tiếp bán? Thì giám đốc bảo kế toán theo dõi cho anh. Nhưng giám đốc bảo kế toán theo dõi cho anh thì cũng là= thừa vì anh đi anh quyết định xong rồi còn đâu? Loa. Vậy để đáp ứng được các phần công việc này. Thì xin thưa là tôi cũng cung cấp cho các anh chị. Các cái mẫu, một là cái. Có một cái file. Là kế hoạch bán hàng. 1 5. Và kế hoạch+ với báo cáo bán hàng từng tháng. Nhưng trong phần công việc này, nó có một cái ý người ta gọi là chương trình bán hàng. Đó là gì? Đó là các ứng dụng kèm theo 5 đầu việc cụ thể mà các công ty về phải làm ngay. Việc này phải làm tức thì rõ chưa, nhưng đừng âm thầm tối bắt đầu là lừa vợ con ngủ xong bắt đầu là dậy ngồi riêng ra làm nhá. Tổ chức họp anh em vào mà là. Thật hết hơi đấy. Thì đó. Thì đến đây là. Hoàn thành việc trao đổi về các anh chỉ, nội dung về. Xây dựng hệ thống kinh doanh và bán hàng.