Marketing – Bán hàng là cuộc chiến giá trị

Tất cả mọi nỗ lực và hành động của doanh nghiệp. Để kiến tạo và đề xuất một giá trị. Cho khách hàng mục tiêu sau đó làm gì ạ? Sau đó, anh truyền thông nữa. Truyền thông do ông thì anh thực hiện bán nở nhưng cuối cùng anh phải đạt được cái người ta gọi là lợi nhuận tối ưu. Thì suốt một chu trình, một tiến trình như thế này. Người ta gọi là marketing. Thế nhưng mà thông thường thì chúng ta cứ hay hiểu nhầm. Cái chỗ là truyền thông quảng cáo này thôi này. Làm marketing. Cho nên chúng ta định lại đi, đôi khi chúng ta mong muốn tuyển một em nó về nó, làm nội dung phải không nhỉ? Nó làm đăng bài nó làm video, nó làm quảng cáo thì gọi nó là nhân viên truyền thông quảng cáo. Thôi gọi marketing cũng được, nhưng chúng ta phải nói cho họ rõ cái phạm vi công việc của họ. Và cái ý nghĩa công việc đấy là nó là một cái khâu nào mà cái khúc này nè? Là truyền thông thế khi anh bán anh đạt được cái lợi nhuận đây này, anh lại tiếp tục xả tiền vào. Để anh cải tiến. Anh cải tiến rồi anh tiếp tục cái quá trình chăm sóc khách hàng. Anh Gia tăng các cái nỗ lực của anh. Đầu tư. Đừng ăn cả. Đấy thế, cái quá trình làm marketing là nó cứ liên tục liên tục là như thế. Như vậy thì cái khúc mà chúng ta cứ thường nhầm tưởng là marketing trong doanh nghiệp là cái khúc truyền thông này thì nó chỉ là một cái đoạn thôi. Đúng chưa? Cho nên có vẻ như câu chuyện marketing là câu chuyện của toàn công ty chứ không phải câu chuyện của của của mấy em làm marketing phải không? Là câu chuyện của toàn công ty. Mà trong đó 2 cái khâu là cái khâu bán mà cái khâu truyền thông này nó là cái khâu tiền đạo. Tại sao nó là tiền đạo vì nó đẩy hàng đi và nó mang tiền về cho công ty? Mà chúng ta thường gọi nó là kinh doanh.

Khuyết điểm ở đây là phải dần xóa bỏ ranh giới kinh doanh và marketing. Câu hỏi đặt ngược trường hợp trở lại là tại sao phải thế ạ? Tại sao phải thế? Bởi vì là trước đến nay thì phần lớn các doanh nghiệp thành lập là bộ phận hoặc phòng marketing riêng. Rồi phòng kinh doanh và bán hàng hoặc bán hàng riêng phải không? Thì bây giờ thông điệp, tôi khuyên rằng quý vị phải ghép cái đó với nhau. Tại sao phải ghép một về mặt tổ chức cho nó đơn giản hơn nhưng 2 là gì ạ? 2 là vì một cái lí do là ngày nay sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm dịch vụ nó đang tràn ngập rồi hay còn gọi là mức độ cạnh tranh nó lớn hơn, kể cả dịch vụ phong thủy của thầy cũng quá nhiều. Ông thầy luôn nhá, cho nên là gì ạ? Load tràn ngập thế rồi thì cái mức độ khác biệt về cái lõi sản phẩm ấy. Là cái mông mới, nó rất là mong manh. Ông mà thiết kế ra cái hình dạng cái bóng đèn led đặc biệt nào đó. Ông tung ra thị trường chỉ 30 ngày sau có thằng làm. Đúng không? Bảo làm thì em đăng ký kiểu dáng công nghiệp thì em kiện tôi đố một kiện ở đây. Đúng không? Thế thì những cái câu chuyện như thế, nó cho chúng ta một bài học rằng ngày nay nếu chúng ta chỉ nhằm nhằm vào một chút khác biệt về sản phẩm lõi. Về cái cái chất lượng thực của sản phẩm. Là cơ hội ít lắm. Mà nó còn một loạt các cái hoạt động khác trong một cái tiến chỉnh mà suốt cái tiến trình đấy thì chúng ta cần cái thông tin phản hồi. Thông tin phản hồi thông tin phản hồi từ lúc khách nó tiếp cận cho đến lúc khách nó dùng xong rồi rồi nó phản hồi lại với mình. Thế cho nên. Nếu mà để cái ông marketing ông ngồi riêng ra thì đến ngày nào ông ấy mới tiếp nhận được cái gì? Mới thông tin từ phía khách hàng. Trong khi đó, cái trung tâm để tiếp nhận thông tin từ phía khách hàng lại chính là thằng nào ạ? Chính là thằng bạn. Có phải không? Khách hàng gọi điện cho sale để mua hàng. Thế thì tội vào đâu, nó gọi cho sale trước chứ ạ, có phải không? Vân vân. Thế thì ở đây nó cần phải mức độ tiếp cận thông tin. Là nó sát hơn và nó cô đọng hơn, tránh trường hợp phân tán. Thằng nghiên cứu cứ đi làm nghiên cứu nhưng không hề biết rằng là cái nghiên cứu của tao. Nó có phù hợp gì với cái thứ mà khách hàng thực sự họ cần hay không? Đó là lý do tại sao trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, doanh nghiệp nhỏ của chúng ta phải xóa nhòa ranh giới giữa marketing và bán hàng, có nghĩa là thằng bán hàng cũng phải làm marketing. Có nghĩa là người làm bán hàng bây giờ phải thực hiện chăm sóc khách hàng toàn diện. Chăm sóc khách hàng toàn diện làm thế nào? Lạ thế này anh chạy giả sử trong quy trình và tiến trình bán của anh chị bước một bước 2, bước 3, bước 4, bước 5, bước 6, bước n. Đúng không ạ? Bước một là em giới thiệu thông tin bước 2 là em cho trải nghiệm thử bước 3 là em thiết lập cuộc gặp trực tiếp vân vân và vân vân nhất từng bước. Thì yêu cầu là ở tất cả các bước đó đều phải có kịch bản và hoạt động chăm sóc khách hàng. Cái này xin nói nhỏ chứ bố nào đi bán thầu là biết cái này phải không ạ? Bố chăm cho chúng nó từ khi còn chưa biết rằng là sắp có dự án này chưa? Cho nên chính mấy ông bán thầu là cái bài này giỏi lắm. Là chăm sóc khách hàng ở mọi không đúng chưa nào? Không những chăm sóc cho đơn hàng của 5 nay, ông còn chăm sóc phòng cho 5 sau thế mới kinh thế. Phải ông sáng đấy. Thế thì ý muốn nói rằng là đây là cái thứ nó đã thay đổi rồi. Ngày xưa thì thông thường chúng ta mường tượng rằng bán hàng xong đâu đấy rồi thì mới lại có một nhân viên hoặc một bộ phận của em đằng sau thỉnh thoảng gọi điện này kia, hỏi han checker thì cái đấy gọi là hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán phải không? Thông thường, tất cả từ dịch vụ cho đến sản phẩm, hàng hóa, các công ty đều thiết lập một bộ phận chăm sóc khách hàng là chạy đằng sau. Nhưng bây giờ khác rồi, thằng chăm sóc khách hàng phải chạy đằng trước mà thằng nào chăm sóc ạ thằng bán đi mà chăm sóc luôn. Điều này có ý nghĩa gì? Điều này có ý nghĩa là đến khi các anh định hình lại. Cái phạm vi công việc của phòng và mô tả lại công việc cho sale là nó khác đấy. Không chỉ là kiếm con tách nó không chỉ là đàm phán kí hợp đồng đâu, mày phải chăm sóc khách hàng chứ? Mà chăm sóc ở đây là cái gì ạ? Không phải chỉ dựa vào kỹ năng của chú đâu phải theo kịch bản của chị. Đấy. Thì cái. Vì những cái phân tích như thế. Cho nên là gì à? Nó đòi hỏi chuyển đổi, tức là ghép vào ghép vào đan xen vào, trộn vào nhau giữa các hoạt động và làm marketing, nghiên cứu, phát triển sản phẩm với các hoạt động bán hàng và truyền thông. Cho nên tóm lại là mọi nỗ lực hành động trong tổng thể hoạt động marketing của doanh nghiệp thì bây giờ phải tập trung vào chỗ chăm sóc khách hàng. Nhưng xin thưa, nó lại có một thực trạng trong thực tế, nhiều khi cái sự chăm sóc này. Nó khiến cho người ta phát ớn. Ai thử ví dụ hoạt động chăm sóc khách hàng. Quá mức. Khiến cho người ta phát ớn. Bây giờ, xin thưa, tôi tin chắc rằng tất cả chúng ta ngồi đây, trong đó có tôi. Từng trải nghiệm những cái việc rằng mình trót truy cập vào website nào đó. Hotline cái gì đó trên facebook xong rồi, nó nã điện thoại tin nhắn zalo vào mình đến mức phát bực lên. Nhất là đất nền có phải không? Nhất là dự án bất động sản mới phải không? Đây. Thế thì đấy, nó cũng là hoạt động chăm sóc và dì tìm kiếm và thuyết phục bản đấy, nhưng nó làm cho người ta phát sở. Thế nói câu chuyện đấy, mình có giật mình không ạ? Đôi khi mình có ép nhân viên của mình, mày gọi đi test xe này. Mua tổng đài về xong e nhân viên ngồi tại l’escale phải không nhỉ? Cứ gọi điện gọi điện gọi điện. Gọi đến mức người ta phát bực cả lên thế thì câu hỏi đặt ra là nếu mình không thích việc đó thì tại sao ta làm việc đó với khách? Okie à. Đã bao giờ mình nghiêm túc mà tư duy cái đó chưa? Ờ nhưng mà em không làm đến mức độ như thế, em không bán được hàng. Bán hàng nó có nhiều yếu tố, nó phải bắt đầu từ cái giá trị của sản phẩm. Một quy trình bán hẳn hoi. Đúng không? Và các cam kết về mặt giá trị dành cho khách, ông mới bán được. Chứ không phải bán hàng, chỉ việc có hàng thế xong rồi dì ép nhân viên mẹ mày bán= được đi, gọi điện đi spam email đi. Và tôi tin rằng 80% trong các anh chị ở đây từng xả tiền ra mua data bay. Mua contacts c mua data ấy nó bán đầy trên mạng trên facebook ý. Đúng chưa? Bởi vậy nó mới có chuyện có những anh mua cả thông tin của hóa đơn tiền điện, tiền nước. Xong rồi thực hiện làm truyền thông quảng cáo mặt đằng sau của hóa đơn tiền điện tiền nước. Dịch vụ của mình thì là dịch vụ làm gì ạ? Răng thẩm mỹ? Rồi là làm spa, nhưng mà này in quảng cáo ở đằng sau hóa đơn điện, nước, hóa đơn điện nước đứa nào Xem ạ?

Khi người đủ tiền để làm thẩm mỹ nhưng chuyện đấy Xem cụ thể cái mặt đằng sau của hóa đơn điện nước phần lớn là người giúp việc Xem. Đúng rồi. Và rất nhiều doanh nghiệp hiện nay bị tụi nó lừa mua daza bay trôi nổi mấy triệu data xong rồi làm biện pháp gì ạ? Nhắn tin spam. Gửi email spam. Thế là đánh sập luôn cả website. Vậy tất cả cái đó là gì? Là do chúng ta không hiểu. Do chúng ta không nhìn nhận đúng thế nào là câu chuyện của marketing, vậy bản chất của vấn đề đó là gì? Marketing và bán hàng là cuộc chiến giá trị. Là cuộc chiến giá trị, có những khi chúng ta lựa chọn một nhà hàng nào đó để làm một bữa liên hoan cho gia đình hoặc anh em, bạn bè. Chúng ta chấp nhận trả giá đắt hơn. Để có được một sự phục vụ tốt hơn. Có phải không? Đôi khi chúng ta chấp nhận trả tiền đắt hơn. Để có được một chỗ đỗ xe tốt hơn. Có phải không? Đôi khi chúng ta chấp nhận trả tiền đắt hơn nhiều lần. Nếu chúng ta có thông tin nào đó để khẳng định rằng ăn uống ở đó là đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. Có đúng không? Cái điều đó nó gợi mở cho chúng ta rằng là chúng ta không nhất thiết phải cạnh tranh= giá. Càng không nhất thiết phải cạnh tranh= công sở. Trong khi đó có 2 bài truyền thống mà kinh doanh bto b chúng ta thường sử dụng, đó là cạnh tranh khô máu với nhau về giá và gì? Cổng nào? Thế là toàn doanh nghiệp nhỏ của Việt Nam bốc cổ nhau. Để mấy thằng tây nó vào luôn hưởng lợi. Thách đố các anh chị mua chịu được có doanh nghiệp mỹ nhặt đấy không có đâu tiền xả trước nó mới giao hảng, tại sao nó làm được thế? Chúng ta có thấy các công ty, các cái hãng nhãn hàng của nhật hằng ngày nhân viên đã leo lẻo, nó gọi điện cho tao đâu? Phản ứng nhạy trên mạng xã hội thông tin cũng rất bình thường và từ từ không có gì vội vàng cả. Không câu like câu view không không ấm áp thông tin gì cả. Nhưng hàng của nó đến đâu, nó bán lên đấy và phải đưa tiền trước nó mới đưa hàng không ạ? Có những mặt hàng phải đặt cọc trước một tháng, nó mới sản xuất cơ. Bất luận đó là sản phẩm lớn hay là sản phẩm nhỏ? Vậy câu hỏi là tại sao nó làm được thế? Chắc chắn chúng ta trả lời luôn vì chất lượng hàng nó tốt. Pháo. Hay vì gì? Vì cái ám thị trong đầu. Cuộc người tiêu dùng việt giảng hàng Mỹ Nhật là hàng tốt. Và nói thẳng, nó tốt thật. Vậy thì cái việc quan trọng nhất về mặt lâu dài, công ty chúng ta cần phải làm là làm thế nào đó để giữ được một niềm tin? Nếu đã gọi đến nhãn hàng của mình? OK vân vân và có rất nhiều doanh nghiệp nội địa đã bắt đầu làm được chuyện đó. Và dần dần thì người ta hạn chế việc bán chịu còn có những ngành. Có những ngành đặc thù như xăng dầu như lốp xe, công nợ, nó là thông lệ rồi không tránh được, thế thì ngay cả khi có công nợ đó, chúng ta không cố gắng làm thế nào để không để công nợ có rủi ro quá mức.

Viết một bình luận

Bài viết liên quan